Como montar o preço da proposta de licitação sem perder dinheiro

Publicado em 04/10/2026.

Monte o preço de baixo para cima: custo do produto ou serviço, impostos, frete e entrega, custo do prazo de pagamento, riscos e margem. Esse é o seu piso, e você não dá lance abaixo dele. Depois compare com o valor que o órgão estimou: proposta acima do orçamento ou inexequível é desclassificada (Lei 14.133, art. 59, III).

A conta do preço mínimo

Custo do que você entrega: preço de compra ou de produção, com a quantidade do edital. Cote com seu fornecedor para o volume e o prazo da licitação.
Impostos sobre a venda: a alíquota do seu regime (Simples Nacional, lucro presumido ou real). Pergunte ao seu contador qual vale para essa venda.
Frete e entrega: local, frequência e prazo do edital. Entrega parcelada em vários endereços custa mais do que uma entrega só.
Prazo de pagamento: o órgão paga depois de receber e atestar. Se você financia esse tempo, ele tem custo.
Garantia, amostras e riscos: troca de produto, multa por atraso, garantia contratual quando o edital pede.
Margem: o que sobra para a empresa. É daqui que sai o espaço para os lances.

Em ata de registro de preços você entrega por até 1 ano com o mesmo preço. Considere quanto seus custos podem subir nesse período. Veja ata de registro de preços.

Onde ver o preço que o órgão espera

O órgão faz uma pesquisa de preços antes de licitar. Para bens e serviços, usa, combinados ou não: a mediana do painel de preços do PNCP, contratações parecidas do último ano, mídia especializada e sites, cotação com no mínimo 3 fornecedores e a base nacional de notas fiscais (Lei 14.133, art. 23, § 1º). No governo federal, painel e contratações parecidas têm prioridade (IN 65/2021, art. 5º).

Procure o valor estimado no edital ou no termo de referência. Ele pode ser sigiloso se o órgão justificar (art. 24); no critério de maior desconto, o preço de referência sempre aparece.
Veja o que órgãos pagaram pelo mesmo item: as contratações ficam públicas no PNCP.
Se o seu piso está acima do estimado, essa licitação provavelmente não é para você.

Quando a proposta é desclassificada pelo preço

Preço acima do orçamento estimado, depois da negociação (Lei 14.133, art. 59, III).
Preço inexequível, ou quando o órgão pede para provar que dá para cumprir e você não prova (art. 59, III e IV). O órgão pode fazer diligência para checar (art. 59, § 2º).
Em obras e serviços de engenharia, a lei fixa números: abaixo de 75% do orçado é inexequível, e abaixo de 85% o vencedor dá garantia adicional igual à diferença (art. 59, §§ 4º e 5º). Para bens e serviços comuns, a lei não fixa percentual.

Guarde a planilha do seu preço. Se o pregoeiro pedir para comprovar a exequibilidade, é ela que você mostra.

Veja o valor estimado das licitações abertas do seu ramo antes de cotar. Ver as licitações do meu CNPJ, grátis

Perguntas

Posso dar lance abaixo do custo para ganhar?

Pode ser desclassificado por preço inexequível (Lei 14.133, art. 59, III) e, se vencer, é obrigado a entregar pelo preço dado. Lance abaixo do custo costuma virar prejuízo ou multa por não entregar.

Qual imposto entra no preço da licitação?

Os tributos da sua empresa sobre a venda, conforme o regime (Simples Nacional, lucro presumido ou real). O contador diz a alíquota certa para o produto ou serviço.

O valor estimado da licitação é público?

Em geral sim, mas o órgão pode mantê-lo em sigilo se justificar; as quantidades e o que é preciso para cotar continuam públicos (Lei 14.133, art. 24).

Fontes

Veja quanto o governo está pagando no seu ramo

Digite o CNPJ: o Licitin mostra as licitações abertas do seu ramo com o valor estimado de cada uma.